始于2013年的金融互聯(lián)網熱潮中，券商也一度熱情高漲，積極擁抱，但是兩年多過去了，至今券商與互聯(lián)網的結合仍未走過摸索階段，大多券商在腦門一熱，稍有涉獵之后，又重走老路。能夠將互聯(lián)網的一套“玩法”深度嵌入業(yè)務領域的已是寥寥，能夠用互聯(lián)網思維去進行戰(zhàn)略布局，將各個業(yè)務條線徹底改造，并真實獲益的，也許只有平安證券一家。21世紀經濟報道記者深入平安證券內部，采訪從董事長到各主管部門的負責人，我們將要給讀者展示的，是平安證券到底做了什么，平安證券想走向何方？

謝永林正在重構平安證券。

在保險業(yè)、銀行業(yè)分別浸染11年、8年之后，2013年年底謝永林帶著變革的雄心來到證券業(yè)。作為平安證券董事長兼CEO的他，正在圍繞公司新戰(zhàn)略，組建一個互聯(lián)網時代的券商豪華戰(zhàn)隊。用他的話來說，“戰(zhàn)略變了，氣勢大了，要用大人物才能把事情做大?！?/p>

目前的平安證券，比之前更注重整合平安集團資源，再借以互聯(lián)網之力，謝永林希望，如今在券商規(guī)模排名中約20名的平安證券，未來數年能進入前八，甚至前五。

近日，21世紀經濟報道記者專訪了謝永林。

原有市場份額可以不要，用互聯(lián)網方式重來

《21世紀》：人人討論“互聯(lián)網思維”的時代，你怎么理解券商的互聯(lián)網化？

謝永林：很多人都將互聯(lián)網證券狹義地理解為“網上開戶”或“網上獲客”，但是互聯(lián)網證券絕不只是開戶的互聯(lián)網化，同時也是服務的互聯(lián)網化。

服務的互聯(lián)網化是全方位的。互聯(lián)網降低了獲取客戶的成本，也帶來大量客戶，增加了服務壓力。所以互聯(lián)網化的客戶服務，一定和傳統(tǒng)的線下服務有所區(qū)別。未來互聯(lián)網模式下的經紀收入模式中，通道收入的比重一定會進一步下降，券商的盈利必須圍繞客戶的服務來實現。

《21世紀》：平安證券怎么去轉變？

謝永林：我們就是要做互聯(lián)網經紀，要做互聯(lián)網財富管理。現在我們邀請到一個非金融出身、徹底的互聯(lián)網人，有13年硅谷工作經驗的蔡新發(fā)加盟，協(xié)助我負責經紀業(yè)務。我們經紀業(yè)務互聯(lián)網化領域的技術人才已經招了將近100人，與國內同行相比，我們在這方面招的人才比較多。

我們每個季度開會都在用互聯(lián)網給公司員工洗腦。去年我自己去給他們洗腦，我提出問題——你們原來的市場份額就是1%左右，這1%在我心目中可以不要，如果用互聯(lián)網方式重新來，該怎么做？

《21世紀》：具體怎么做互聯(lián)網化的客戶服務？

謝永林：大概從這幾方面來優(yōu)化收入模式：通過海量獲客增加資產；持續(xù)精準化經營客戶，逐步豐富理財產品貨架，輔以公司自主研發(fā)產品及高水平的投顧服務，提升中間收入；發(fā)展融資融券的差異化經營，針對客戶不同資產規(guī)模、價值分層和風險承受能力等提供有差別的融資融券類產品；挖掘新的增長點，比如推廣投顧創(chuàng)收新模式、券e融等產品的持續(xù)布局等。

《21世紀》：到現在效果怎么樣？

謝永林：我們過去二十多年積累的客戶是130萬，但今年上半年就另外新增了180萬。我們到目前為止，最新市場上新開戶和轉戶市場份額是8%，新增100個當中有8個在我們這里。

我們營業(yè)網點只有40多個，如果只是按照線下的方式怎么能實現？就是得利用APP等互聯(lián)網的方式去擴散發(fā)展。

《21世紀》：平安證券客戶數量近期增長這么快，與平安集團的資源是否也有關？

謝永林：有關。但平安集團的資源去年、前年都有，為什么那時候上不來，現在上來了？主要是用了互聯(lián)網的手段。

我們開發(fā)了比較好的APP讓集團的壽險營銷人員去推廣。但壽險的占比也就40%。另外，我們在攜程、百度、大智慧、同花順等渠道，用互聯(lián)網的方式去導流量，這是互聯(lián)網的套路。

但如果把客戶弄過來后，不活躍也沒用。我們今年上半年的增長是翻倍的，新客戶給我們帶來800多億元的托管資產規(guī)模。我估計用三年左右的時間，我們個人經紀業(yè)務應該到萬億規(guī)模。

《21世紀》：現在對營業(yè)部的定位是否發(fā)生了變化？以后怎么去規(guī)劃？

謝永林：互聯(lián)網既可以說是一個技術解決的手段，也可以由此衍生出一些新的業(yè)務模式出來，當然互聯(lián)網不可能完全取代線下。

券商的網點臃腫會成為負擔，但為了讓客戶對我們有信任感，我們還是選擇保留物理地點。不過，接下來的物理地點會跟現在的完全不一樣，會是很輕的網點，是小型化、智能化的網點。這方面我們已經在規(guī)劃了。

要用大人物才能把事情做大

《21世紀》：你從2013年年底來到平安證券后，給公司的業(yè)務線結構帶來了很大變化，能否介紹一下？

謝永林：我來了以后平安證券增加了很多業(yè)務線，目前這個階段還有點過渡性質，在現有架構基礎上，豐富完善，未來將是四大業(yè)務條線——大投行、大交易、大投資、大經紀。

一個是大投行，包括發(fā)債、再融資、資產證券化、并購重組等。這里可運作空間很大，比如，現在大概2萬億規(guī)模的險資，需要好的標的、好的資產。

大投行不要怕革新，中國的投資銀行里面有些人賺快錢，依賴于通道類業(yè)務，比如只會做IPO、只愿意做大單。其實這個市場很豐富、很復雜，有很多的業(yè)務和產品值得我們研究、拓展。

第二個大的條線是大交易，包括債、大宗商品、外匯等。我從華爾街把Chris團隊請過來，這在華爾街是很牛的團隊，做債券做市和利率互換做市很牛。日本在90年代和中國當前差不多，很多金融機構手頭持有很多債券，但債券的流動性不足，衍生的、對沖的產品和服務不夠，大家就買入持有。但存量沒有盤活怎么辦？怎么對沖風險？利率下行怎么辦？有人賭利率漲，有人賭利率跌，有人賭國債漲，有人賭國債跌，得有人來做市，那市場就活躍了。

《21世紀》：Chris是哪個國家的人？

謝永林：Chris是英國人，很能干，也很有意思。我們機緣巧合認識，然后我咨詢了央行、銀行、投行等很多專業(yè)人士，中國目前的環(huán)境確實需要這樣的人，就準備挖過來。

另外還有一個團隊是做股票量化對沖的。前段時間很多人炒股，單邊炒股虧很多。我們這個產品期間收益率20%。去年30億規(guī)模，今年已經100多億了，明年預計是300億-500億規(guī)模，收益率很好。

本來我們自身的債券套利交易在中國市場就不錯，排名前三，加上做市交易，再加上股票的量化交易，和未來大宗商品和外匯交易，公司整個大交易的局就布好了。

《21世紀》：大投資是什么思路？

謝永林：大投資是第三個。我們現在正在搞一個夾層基金，基本上差不多了。在海外的夾層基金在融資當中的占比要占到15%-25%之間，但中國的夾層基金遠不到這個比例。

比如說，建一棟樓要30億，過去方式或者采用銀行貸款，或者做一個新的資管計劃。未來我們想建立新的融資結構，讓項目方出資15%-20%，比如發(fā)展商建一棟樓要30個億，它自己出6個億放在劣后，我們投夾層10%-15%，有了劣后、夾層之后，我們找優(yōu)先級資金很好找，銀行、保險資金就都來了。但優(yōu)先級資金的收益率是肯定不高的。過去是10%，以后優(yōu)先級的資金頂多拿6%-7%的收益就行，有錢先賠給你。這背后要看項目判斷能力，我們夾層的收益應該在12%-18%之間。劣后的資金是純股性，跌就把自己跌沒了，沒跌就能賺很多，百分之幾十的收益率都有。

我們現在準備大概出20億的資本金，再找其他金融機構一起出資，成立中國注冊資本最大的產業(yè)基金公司，去投地產、基礎設施，比如說投資廣東南沙。這是投資當中的第一個布局。

至于大投資的第二個布局，我們計劃引入一個有市場影響力的創(chuàng)投團隊，投入一定的自有資金，并引入其他戰(zhàn)略合作伙伴，建立起一個大的PE母基金。通過母基金，我們撬動、吸引市場上的VC/PE和我們一起投資，尋找項目。通過這個投資體系搭建和母基金的設立，建立一個有市場品牌的投資隊伍，為國家的兩創(chuàng)提供金融支持，為我們自己的投行業(yè)務輸送源源不斷的項目。

這兩個大的投資領域就是屬于大投資。

加上剛才我講的很多互聯(lián)網經紀內容，就是大經紀，這是四大業(yè)務線。

《21世紀》：看你們四大業(yè)務線的人才配置都很高。

謝永林：戰(zhàn)略變了，氣勢大了，要用大人物才能把事情做大。光靠我個人是做不成的，我只能找最優(yōu)秀的人來做事。

現在四大業(yè)務線的人才也大體布局好了。其中，大交易是引入外腦最多的，大經紀是引入純互聯(lián)網人才，大投行主要是引入懂規(guī)則與業(yè)務的人才，大投資是引入業(yè)內專業(yè)能力最牛的人。

《21世紀》：你覺得四大業(yè)務線最大的增量在哪里？

謝永林：全面都是增量。其中大投資比例開始要稍微低一點，見效會慢一些，但大投資未來的比例會很高，這是一個埋下來的蛋，3-5年后帶來的收益會很高。

希望更多錢留在平安證券

產品和服務上

《21世紀》：據說平安證券目前正在進行管理機制創(chuàng)新上的探索，包括對公業(yè)務基本法、分公司改革等，能否介紹下？

謝永林：我們實施分公司策略，主要是看到資本市場廣闊的客戶需求與國內專業(yè)人才短缺成為市場的核心矛盾，通過分公司，才能貼身為當地的企業(yè)、個人客戶提供股、債、商品等方面的全面服務。我們擬施行的基本法制度，根本原則可以概覽為“市場機制、績效導向、按勞分配、兼顧公平”，通過這一制度，保證公司戰(zhàn)略推進的一致性，同時也等于構建了分公司的投產模型。

自從一搞分公司改革，平安證券的承攬能力得到大幅度提升，項目多了很多。平安證券現在手中IPO的儲備項目有好幾十個，還有很多上市公司再融資、發(fā)債、資產證券化，很多事情要做。

《21世紀》：平安證券2014年年報中，我們看到新增了陸金所金融部等與平安集團相關的部門。

謝永林：是的，我們現在要幫助陸金所建立證券頻道、基金頻道，因為我們對證券公司，對基金公司更為了解。平安證券的陸金所合作部、基金評價部這兩個部都是為陸金所服務。

一方面平安證券替陸金所用一些產品和服務建立流量，另一方面把陸金所的客戶順利導回，成為平安證券的客戶，這是雙贏的事。

《21世紀》：感覺現在的平安證券比之前更注重整合集團資源？

謝永林：平安集團綜合金融的布局已經開始，平安證券從產品、交易等方面能夠幫助集團做很多事情。

我們現在去拜訪一些大客戶，經常都是以平安證券為主，然后帶著其他兄弟公司一起過去，提供全產業(yè)鏈的服務。

另外，我們準備施行的基本法制度，是有平安集團特色的管理機制，這也反映了我們擁抱集團、充分發(fā)揮集團綜合金融優(yōu)勢的態(tài)度與行動。

《21世紀》：展望一下未來，未來客戶怎么使用平安的服務？比如在經紀業(yè)務這一塊。

謝永林：我們的設想是，在符合監(jiān)管要求的前提下，客戶一開戶，就同時把炒股賬戶、信用賬戶、理財賬戶、信用卡賬戶全開了。先開著，但不激活，等條件成熟時再激活。這樣一來，客戶就方便了，需要時直接激活就行，一張卡就能做很多事情。

客戶開戶時就有很多信息。假如你是平安集團的客戶，在取得客戶授權的前提下，我們后臺可以關聯(lián)很多信息，比如，你有沒有房，有沒有車。平安集團的大數據做得很好，通過這樣的關聯(lián)，我可以給你多少授信額度，在信用卡里多少授信額度，甚至信用放款有多少授信額度，都可以預先告訴你。

后臺可以告訴你，你有房的話，要不要抵押？如果抵押的話炒股可以多融資。你如果買基金，自然在上面就能買，打了標簽后普通的投資組合都可以做。如果你要購買比較高端的產品，就一定要有人線上跟進，如果有需要，線下可以有人跟你面對面，但盡可能不要用到人。你可以想象成這是一個能炒股的銀行。

信用卡的透支只能在消費場景下透支，不能反向透支，但未來在平安證券開了服務卡的客戶就會感覺到，在平安證券開戶是可以融資的。

《21世紀》：跟集團層面還會有怎樣的合作？

謝永林：平安證券會把集團的賬戶體系移過來。在平安證券的APP上，平安銀行的產品也可以上架來代銷，這是共贏。平安證券上沉淀的資金，也能成為平安銀行的同業(yè)存款，錢就在這里循環(huán)。我希望更多錢留在平安證券產品和服務上，平安證券就能變成主辦財富管理平臺。